La regla del 7 en Comunicació B2B
Convèncer un client que el nostre producte o servei és el millor del mercat i que donarà solució al seu problema sempre ha estat una tasca complexa. Especialment, quan es tracta de productes B2B.
Els processos de compra a una empresa B2B tendeixen a ser molt més lents que en el B2C, perquè estan liderats per un client madur, que disposa de les eines i recursos per investigar i consultar les millors alternatives del mercat, i perquè en la decisió final hi intervé més d’una persona.
Davant d’aquest panorama, agreujat encara més per l’excés d’informació al qual estem exposats (es calcula que cada dia rebem més de 5.000 impactes informatius), agafa força la denominada regla del 7. Aquesta norma indica que el client B2B requereix, com a mínim, de 7 interaccions amb la marca o empresa per a prendre una decisió de compra.
Aquest fenomen psicològic, també anomenat “principi de la familiaritat”, explica que el fet de veure la proposta de valor d’una empresa o marca un mínim de 7 vegades ajudarà l’usuari a prendre nota de l’oferta i a situar l’empresa en el seu top of mind.
En essència, l’efecte de la mera exposició provoca que, quantes més vegades li arribi un missatge a una persona, més probabilitats hi ha que tingui coneixement del mateix i desenvolupi una preferència per a ell.
Com aplicar la regla del 7 en Comunicació B2B?
Quants de nosaltres compraríem actualment un producte de preu alt d’una marca desconeguda? Si traslladem aquesta pregunta al panorama B2B, la resposta és simple: ningú.
Per aquest motiu, les empreses B2B necessiten donar suport a la seva estratègia comercial amb un Pla de comunicació que reculli els seus objectius i estigui alineat amb el comportament del client B2B, també en l’àmbit digital. Des de totoro comunicació us donem algunes claus per a aconseguir-ho:
- Revisa els canals on té presència la teva marca o empresa. L’oferta de canals de comunicació s’ha multiplicat en els darrers anys, donant múltiples oportunitats a les empreses per connectar amb els seus usuaris. Amb tot, en comunicació moltes vegades menys és més. Per això, és important realitzar un anàlisi exhaustiu dels nostres públics objectiu i els canals on hi són presents. No val la pena tenir perfil a totes les xarxes socials de moda si el teu públic potencial no hi és.
- El contingut és el rei. Genera una estratègia de continguts forta, que expliqui molt bé la teva oferta de productes i serveis i el teu propòsit com a empresa, però que, a la vegada, posi les necessitats de l’usuari al centre. L’usuari, cada vegada més, cerca continguts que li aportin un “valor real”.
- Elabora una estratègia de Comunicació 360. És important que el Pla de comunicació 360 tingui en compte tots els canals de comunicació en els quals l’empresa i el seu públic hi són presents. Dissenya les accions de comunicació de manera global i coordinada per a tots els canals i explota els diferents formats que el marketing de continguts posa al nostre abast: mailing, articles de blog, contingut per a vídeo, notes de premsa, articles d’opinió per a LinkedIn Pulse, captació de ressenyes a Google… Les opcions són immenses.
- Aplica la norma de les 3C. Per tal de que el teu pla de comunicació sigui efectiu, és imprescindible que compleixis amb la norma de les 3C (consistència, contingut i constància), oferint a l’audiència continguts interessants, d’acord amb els valors de l’empresa i amb una certa regularitat.
La Comunicació és, avui, un factor clau en l’estratègia de negoci i desenvolupament de qualsevol empresa, gran i petita, perquè la realitat està molt fragmentada i les marques necessiten arribar al seu públic i impactar. A més, de què serveix tenir el millor producte del mercat si no som capaços de comunicar-lo?
Necessites que t’ajudem en la teva estratègia de comunicació B2B? Contacta’ns aquí.
