La regla del 7 en Comunicación B2B
Convencer a un cliente de que nuestro producto o servicio es el mejor del mercado y que dará solución a su problema siempre ha sido una tarea compleja. Especialmente, cuando se trata de productos B2B.
Los procesos de compra en una empresa B2B tienden a ser mucho más lentos que en el B2C por el hecho de que están liderados por un cliente maduro, que dispone de las herramientas y recursos para investigar y consultar las mejores alternativas del mercado, y porque en la decisión final interviene más de una persona.
Ante este panorama, agraviado todavía más por el exceso de información al cual estamos expuestos (se calcula que en un día recibimos más de 5.000 impactos informativos), coge fuerza la denominada regla del 7. Esta norma indica que el cliente B2B requiere, como mínimo, de 7 interacciones con la marca o empresa para tomar una decisión de compra.
Este fenómeno psicológico, también llamado “principio de la familiaridad”, explica que el hecho de ver la propuesta de valor de una empresa o marca un mínimo de 7 veces ayudará al usuario a tomar nota de la oferta y a situar la empresa en su top of mind.
En esencia, el efecto de la mera exposición provoca que, cuantas más veces le llegue un mensaje a una persona, más probabilidades hay de que tenga conocimiento del mismo y desarrolle una preferencia por él.
¿Cómo aplicar la regla del 7 en Comunicación B2B?
¿Cuántos de nosotros compraríamos actualmente un producto de precio alto de una marca desconocida? Si trasladamos esta pregunta al panorama B2B la respuesta es simple: nadie.
Por este motivo, las empresas B2B necesitan apoyar su estrategia comercial con un Plan de comunicación que recoja sus objetivos y esté alineado con el comportamiento del cliente B2B, también en el plano digital. Desde totoro comunicació os damos algunas claves para conseguirlo:
- Revisa los canales donde tiene presencia tu marca o empresa. La oferta de canales de comunicación se ha multiplicado en los últimos años, dando múltiples oportunidades a las empresas para conectar con sus usuarios. Con todo, en comunicación muchas veces menos es más. Por eso, es importante realizar un análisis exhaustivo de nuestros públicos objetivo y los canales donde están presentes. No merece la pena tener perfil en todas las redes sociales de moda si tu público potencial no está allí.
- El contenido es el rey. Genera una estrategia de contenidos fuerte, que explique muy bien tu oferta de productos y servicios y tu propósito como empresa, pero que, a la vez, ponga las necesidades del usuario en el centro. El usuario, cada vez más, busca contenidos que le aporten un “valor real”.
- Elabora una estrategia de Comunicación 360. Es importante que el Plan de comunicación 360 tenga en cuenta todos los canales de comunicación en los cuales la empresa y su público están presentes. Diseña las acciones de comunicación de manera global y coordinada para todos los canales y explota los diferentes formatos que el marketing de contenidos pone a nuestro alcance: mailing, artículos de blog, contenido para video, notas de prensa, artículos de opinión para LinkedIn Pulse, captación de reseñas en Google… Las opciones son inmensas.
- Aplica la norma de las 3C. Para que tu plan de comunicación sea efectivo, es imprescindible que cumplas con la norma de las 3C (consistencia, contenido y constancia), ofreciendo a la audiencia contenidos interesantes, de acuerdo con los valores de la empresa y con cierta regularidad.
La Comunicación es, hoy, un factor clave en la estrategia de negocio y desarrollo de cualquier empresa, grande y pequeña, porque la realidad está muy fragmentada y las marcas necesitan llegar a su público e impactar. Además, ¿de qué sirve tener el mejor producto del mercado si no somos capaces de comunicarlo?
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